文｜沈嵩男
编辑｜斯问
来源｜电商在线
北京冬奥会期间，毛绒玩具版冰墩墩二手市场被炒至千元。迪士尼新顶流玲娜贝儿，引得游客凌晨排队购买。国外亚马逊上，毛绒玩偶尤其泰迪熊等，常年位居礼物排行榜前列。国内如淘宝等平台，商家总会鲜明地标注出“送女友闺蜜”、“送孩子”、“陪伴”等标题关键词，强调它们不仅有玩具属性，也是灵魂伴侣。
拟人造型的手办、毛绒玩偶，对消费者而言一直有多样的价值，和无可比拟的吸引力。
作为制造业大国，中国供应了全球70%的毛绒玩具。东莞产业带主攻外贸单，河北保定、江苏扬州、山东青岛产业带内销出口双轮驱动，也是国内外各大赛事、公司吉祥物的代工厂所在。
以“毛绒玩具”搜索，匹配公司基本来自以上产业带
有人说买毛绒玩偶最好的地方大概是娃娃机，因为收获的不止是玩偶，还有女孩子的心动。而电商平台，供给丰富，选择余地更多。性价比电商平台淘特上，55cm尺寸的毛绒玩偶、抱枕、靠垫，价格低至9.9元，还包邮。让人怀疑老板究竟是闷声赚钱，还是含泪亏本。
9.9元就像一个消费符号，背后是平价工厂源头货、消费平权、下沉市场种种标签。这一价格带，覆盖了小到玩具，大到服装鞋类，甚至3C数码的全品类。以至于有人调侃，在网上万物皆可9.9元。
我们以毛绒玩偶产业为例，通过新一代工厂老板的视角，在工厂源头货上架电商渠道的趋势下，尝试剖析9.9元包邮背后的逻辑。
困在经销体系里的工厂
厂二代张亮，是河北保定毛绒玩具产业带的厂老板，从事毛绒玩具产超过十年，生产线工人超百员，年产值数千万。其终端销售渠道，主要是礼品店、杂货店、商超等。很多娃娃机里的玩偶，也产自张亮的工厂。
在年疫情前，张亮工厂的生意模式主要是线下经销。
所谓线下经销，简单归纳就是工厂对产品进行打样后，发给一级经销商，再由其层层传递，直至末级经销商。最终统计各SKU总的订货量，回传工厂进行生产。经销商一般会先行支付定金，尾款则需要在几天至几十天不等的周期内付清。
层层分销，意味着层层盈利，重重溢价。等消费者到手时，贵上几倍也是常有的。
同时，在传统经销商体系下，早期工厂的产能规划基本取决于经销商的订货量。订多少就生产多少，本质上是“以产定销”，既带给经销商库存风险，销量也缺乏想象力。
“这种模式下，很难有爆品。”捉趣玩具企业店老板张寒剑从业十余年，他认为经销订货逻辑下，工厂和消费者之间距离远，等市场一环环传导到生产端，生产出来已没有了热度，还会带来滞销风险。“近些年经营不确定性在增加，比如疫情后账期拉长，库存压力，但大家都是长期合作伙伴，只能彼此支撑。”
淘特M2C工厂一角
专注于生产的工厂，离前端的消费需求很远，尽管经销商和客户们会不断向工厂反馈哪些产品更受市场欢迎，但在张亮眼中，那些消费者的面目仍然模糊不清。
“我们的产品过去都是由设计部出一个初稿之后，和经销商共创一些想法，然后对产品进行调整，但这些都是主观判断。”
缺乏和终端市场的连接，消费数据的沉淀，对厂家而言，自主设计无疑是短板。因此早期工厂习惯借势市场上的热门IP，张寒剑公司押中了年的小猪佩奇，年的粉红豹。但各公司竞逐同一热门IP的打法，会带来产品同质化问题，何况IP不具备可持续性。而授权费分摊到单个产品，加重成本，价格上的竞争力因此变弱。
困在经销体系里的工厂老板，进退维谷。
淘特总裁汪海曾如此总结：工厂老板处在供应链最上游，远离市场，但需要思考如何让产品受市场追捧。当生产符合市场需求后，又得思考全网分销。与此同时，制造业抗风险能力弱，背后既有库存压力，又有众多工人的温饱问题……
这不单是毛绒玩具工厂的困境，也是近万中国工厂的真实写照。在商品供给极大丰富的大背景下，市场正从过去的以生产者为中心，转向以消费者为中心。在变局中如何转身，是厂老板们始终在思考的命题。
9.9元包邮的工厂源头货
疫情就像社会数字化的分水岭。
健康码让
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